第四章 客户会 (第1/3页)
客户对接会安排在上午十点，地点在市中心一家五星酒店的商务厅。这种场合李甜甜在部队没见过，但退伍后找工作面试的时候来过几次——大理石地面、水晶吊灯、穿制服的服务生推着餐车走来走去，一切都是为了让你觉得“这地方很贵，这生意很大”。
李甜甜到的时候，赵强已经在酒店大堂等着了。旁边还站着两个人——一个是小陈，一个是三十来岁的女人，穿一套剪裁利落的深蓝色西装，胸牌上写着“销售部-方琳”。
“来了？”赵强看了她一眼，语气不冷不热，像是在确认一件无关紧要的事，“走吧，客户已经在上面了。”
电梯里没人说话。小陈站在赵强旁边，时不时瞄李甜甜一眼，眼神飘忽不定的。他大概在想：她来干什么？赵强带她来是什么意思？会不会又出什么幺蛾子？方琳在补妆，对着电梯里的镜子涂口红，涂完了抿了抿嘴，从镜子里看了李甜甜一眼，又面无表情地移开了。
商务厅在十八楼，落地窗能看到半个城市的天际线。客户方来了三个人，为首的是个五十来岁的男人，姓孙，头发花白，穿着深蓝色夹克，看着不像商人，倒像个退休干部。他旁边坐着两个年轻人，一男一女，都带着笔记本电脑，笔记本外壳上贴着他们公司的logo——一家在行业内排名前五的企业，年采购额大概在三千万左右。
“孙总，好久不见。”赵强快步走过去，双手递上名片，笑容恰到好处——不卑不亢，又带着点亲近。这套社交动作他做得行云流水，一看就是十几年练出来的。
孙总跟他握了握手，没怎么笑，但也没摆脸色。他目光扫过赵强身后几个人，在李甜甜身上停了一下——大概半秒——然后落在小陈身上。
“这位就是你说的项目负责人？”
“对对对。”赵强侧身把小陈让出来，手掌一摊，像在展示什么好东西，“小陈，这个项目从头到尾都是他跟进的，数据、方案、执行，一手包办。年轻人脑子活，做事也踏实。”
小陈上前一步，微微鞠躬，双手递上名片：“孙总您好，我是小陈，请多关照。”
孙总接过名片看了一眼，点了点头，语气淡淡的：“年轻人，不错。”
李甜甜站在最后面，看着这一幕，脸上没什么表情。小陈是项目负责人？从头到尾一手包办？她想起那些数据——一共六家竞品公司的报价，她一家一家打电话问出来的；那个测算模型，她改了四版才让领导满意；还有那份方案，她熬了三个通宵，最后一天写到凌晨四点，趴在桌上睡着的。现在这些全成了小陈的功劳，连个“我们团队”都没提。
但她没说话。不是认了，是现在不是说话的时候。在部队的时候，班长教过一件事：战场上最忌讳的就是在不该开枪的时候开枪。你暴露了位置，却没有打中目标，那你就成了靶子。
会议开始了。孙总这边要谈的是一个年度框架合作，金额大概在八百万左右。市场部负责出方案、报价、执行，销售部配合。赵强亲自上阵讲PPT，站在投影幕前，翻页笔握得稳稳的，条理清楚，数据漂亮，把公司的优势包装得跟花儿似的。讲到成本优势的时候，他特意强调了“我们有全行业最具竞争力的供应链，能把成本压到比市场均价低百分之十五”。
孙总听完，点了点头，没直接表态，而是问了一句：“你们这个报价，是基于什么数据算出来的？”
这个问题很专业。孙总不是那种只看价格的外行，他在行业内干了二十多年，什么价格合理、什么价格有猫腻，他心里门清。一个比市场均价低百分之十五的报价，搁谁都会多问一句。
赵强顿了一下，看了小陈一眼。那一眼的意思很明确——你来接。
小陈赶紧接话：“孙总，这个报价是我们基于市场调研和历史数据综合测算出来的。我们调研了同行业五家竞品公司的报价体系，结合贵公司的实际需求，做了三轮优化才定下来的。这五家公司分别是——”他报了一串名字，确实都在行业内，数据也对得上。
他说得挺溜，但李甜甜注意到他说“我们调研”的时候，眼神飘了一下，往赵强的方向偏了偏。这是人在不确定时下意识寻求支持的表现。他背得很熟，但那些数据不是他的，他只是在复述。
孙总又问了几组数据，小陈都对答如流。这些数字李甜甜太熟悉了——全是从她那份原始报告里扒出来的，连小数点后面的数字都没改。她记得那份报告里有一个数据，竞品A的报价是五十三块两毛七，这个“两毛七”是她打电话问了三次才确认的。小陈今天说的就是“五十三块两毛七”，一个字都没差。
她看了赵强一眼。赵强坐在孙总对面，端着茶杯，表情从容，甚至有点漫不经心。他大概以为李甜甜会当场发难——当着客户的面揭穿小陈，说“数据是我做的，方案是我写的，他什么都不会”。然后她就彻底坐实了“顶撞上级、不顾大局”的罪名，连HR那边的考核都不用等了，直接就可以让她走人。这是职场里最老套但也最有效的“钓鱼执法”——给你一个看似能翻盘的机会，等你跳进去，再把你摁死。
李甜甜什么都没说。
她在部队学到一件事：不是所有的仗都要当场打。有时候你越急，越容易掉进别人挖好的坑里。赵强带她来，就是等她闹。她不闹，他就没招。她安安静静坐着，该记记，该听听，把自己当成一个透明人。赵强的剧本就演不下去了。
会议进行到一半，孙总忽然问了李甜甜一句：“这位是——”
所有人的目光都转过来。赵强的表情变了一下——那种变化很细微，嘴角往下压了一毫米，眼神从漫不经心变成了警觉——很快又恢复如常，笑着说：“这是我们市场部的新同事，小李，主要负责项目支持。”
项目支持。这四个字翻译过来就是“打杂的”，不参与核心决策，不用在意她的意见。
“小李，”孙总看着她，语气跟之前不太一样，多了点认真的意思，“你对这个方案有什么看法？”
这个问题来得突然。在商务谈判里，客户突然点名问一个“项目支持”的人的看法，要么是随便问问，要么是觉得刚才的答案不太对劲，想换个人验证一下。孙总做了二十多年采购，什么数据是真的、什么是包装出来的，他闻都闻得出来。
赵强端着茶杯的手微微顿了一下，杯盖碰到杯沿，发出一声极轻的脆响。小陈的脸色也变了，嘴角的笑容僵在那儿，像是被人按了暂停键。方琳低头翻材料，假装没听见，但翻页的手停在同一页上，半天没动。
李甜甜看了赵强一眼。他脸上还是那副标准微笑，但眼神里有一丝紧张——那种紧张不是怕她说错，是怕她说对。他在赌，赌她不敢说，或者赌她会说错，或者赌她说了也没人信。
“孙总，”她说，声音不大不小，语速不快不慢，跟平时说话一样，“方案整体框架没问题，但有一组数据可能需要再核实一下。”
赵强的笑容僵了零点几秒。那零点几秒里，他的眼神从紧张变成了“果然如此”，又从“果然如此”变成了一种说不清的东西——也许是认命，也许是恼火。
“哪组？”孙总问，身体微微往前倾了一点。
“第三页的成本测算。上面写的是每单位四十七元，但根据我们之前的市场调研，同品质的竞品均价在五十二到五十五元之间。四十七元这个数，可能偏低了一些。”
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