第二十一章 另一只靴子 (第1/3页)
周末的空气里有一种懒洋洋的松弛感。
林向北坐在书桌前，面前的笔记本上画满了表格和箭头。窗帘只拉开了一半，阳光斜着切进来，把房间分成明暗两半。楼下有人在练钢琴，弹的是《致爱丽丝》，第三个小节总是卡顿，卡了四遍之后终于顺过去了。
他在做一件事——给共享雨伞的广告招商方案搭骨架。
招商方案和项目方案是两回事。项目方案是写给学校看的，要的是合规、稳妥、可执行。招商方案是写给商家看的，要的是想象空间、数据支撑、投资回报率。
他拿起笔，在本子上写下几行字：
潜在客户画像：
1. 教培机构（学而思、新东方、本地小型补习班）
2. 学生用品（晨光、得力、本地书店）
3. 餐饮（学校周边的奶茶店、炸鸡店）
4. 金融产品（针对学生的储蓄卡、保险）
他在这四类下面分别标注了“决策链条”和“预算周期”。教培机构的决策最快，因为他们的招生季是刚性的，错过一个节点就要等下一轮。学生用品的决策最慢，因为大品牌的广告预算都是年度规划的，临时插进去很难。餐饮和金融产品介于两者之间。
然后他开始算账。
一百把伞，五个点位。每个点位每月曝光量——不是简单的“每把伞被借五次”，而是要考虑人流密度和使用场景的差异。教学楼大厅的伞架，使用频次最高，但人群固定，同一个学生一学期可能借十次，曝光十次，但他是同一个人。食堂门口的伞架，使用频次次之，但人群流动最大，每一次借伞都可能被不同的人看到。
他把这两个场景分开算，得出一个结论：食堂点位的人均曝光价值，是教学楼点位的三点七倍。
这个差异意味着什么？意味着广告位可以分级定价。食堂伞面的广告位，价格应该是教学楼伞面的三到四倍。
他正写着，手机震了。
不是电话，是微信消息。陈小禾发来一张图片，拍的是她手写的问卷汇总表，字迹比上次更工整，还在每个数据下面画了横线标注。图片下面跟着一句话：“七十二份全收齐了，累死我了，你要是不请我喝一个月奶茶你就不是人。”
林向北放大图片看了一遍数据，跟之前她在微信上发的初版一致，但多了一个细节——她在最后加了一行备注：“文科二班有个女生写了很长一段话，说建议伞做成不同颜色的，不同年级用不同颜色，方便归还不混。”
他把这条备注单独记了下来。不同颜色，不同年级——这个建议很有价值，不只是方便归还，还能在视觉上制造归属感。归属感就是责任感，责任感就是更低的损耗率。
他回了三个字：“下周五。”
对面秒回：“？？？下周五才喝？？？”
“喝一个月，从下周五开始算。”
对面沉默了几秒钟，然后发来一串省略号和一句“林向北你可真会算”。
他笑着把手机放下，继续写方案。
窗外的阳光移动了一点，照在他的笔记本上，把“三点七倍”那几个字照得发亮。他忽然想起前世听过的一句话：商业的本质不是交易，是算账。算谁的账？算所有人的账。算自己的账叫财务，算别人的账叫洞察，把所有人的账算到一起叫商业模式。
他把这句话写在了笔记本的空白处。
周日下午，林向北正在整理广告商联系名单的时候，手机又震了。
这次是电话。来电显示是一个陌生号码，属地是本市的。
他接起来。
“林向北，是我。”
陈小禾的声音，但听起来有点奇怪，像是隔了一层什么东西，比平时闷，而且背景里没有她家那只猫的叫声——那只猫一到周日就疯了一样地在客厅跑来跑去，跟陈小禾打电话的时候总能听到。
“你换号码了？”
“没换，我手机坏了。”陈小禾的声音压得很低，像是在一个不希望被人听到的地方说话，“我现在用的是一个同学的，你别打这个号码，打不通的。”
“怎么了？”
“我跟你说个事。”她停了一下，像是在组织语言，“你今天下午有没有空？见面说。”
林向北听出了她语气里的那种紧迫感——不是慌张，是那种“我发现了很重要的东西但我不能在电话里说”的紧迫。这种紧迫感他很熟悉，前世做项目的时候，合伙人在发现竞品关键信息时就是这种语气。
“有空
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