第二十五章 三个意向 (第3/3页)
能只写方案了，我得拿到意向书。纸上的方案和签了字的意向书，分量不一样。”
陈小禾沉默了几秒钟，然后说了一句让林向北意外的话。
“我跟你一起去。”
“你下午有课。”
“我可以装肚子疼。老师不会怀疑的。”陈小禾的语气很认真，“而且你一个人去谈，人家看你是个高中生，可能门都不让你进。两个人去，看起来更像那么回事。”
林向北想了想。她说得有道理。一个人去谈，对方的第一反应可能是“骗子”或者“推销的”。两个人去，至少看起来像是一个团队。
“你确定？”
“确定。反正你欠我那么多奶茶，多欠一顿也无所谓。”
林向北看着她，忍不住笑了：“那你现在开始肚子疼。”
陈小禾立刻皱起眉头，捂住肚子，发出小声的**。旁边桌的男生看了她一眼，露出了同情的表情。林向北低下头，假装没看到。
下午第一节课，语文。
林向北趁老师转身写板书的时候，从后门溜了出去。两分钟后，陈小禾也从教室出来了，理由是“肚子疼要去医务室”。两个人在教学楼后面的花坛边碰头，交换了一个眼神，然后一起朝校门口走去。
校门口的值周生下午不站岗，只有传达室的大爷。林向北跟大爷打了个招呼说“出去买个本子”，大爷头都没抬，摆了摆手。两个人顺利出了校门。
门外是一条两排梧桐树夹着的小路，阳光从树叶的缝隙里漏下来，在地上画出斑驳的光影。林向北从书包里掏出一张纸，上面是手绘的学校周边地图，标了三个红点。
“第一家，奶茶店。新开的，叫‘浅夏’，在学校东门往南两百米。”他指了指方向，“这家离学校最近，目标客户最精准，但老板可能对学生的消费能力有疑虑。”
“第二家呢？”
“‘学而优’教培机构，在学校北门斜对面。这家体量大，如果谈成了，广告费可能会高一些，但决策周期长，可能需要多次沟通。”
“第三家？”
“晨光文具的连锁店。大品牌，决策慢，预算可能已经定完了，难度最大。所以我打算先谈第一家，积累经验，第二家重点攻克，第三家随缘。”
陈小禾听着，点了点头：“你这不是临时起意，你早就计划好了。”
“计划赶不上变化。”林向北把纸折好放回口袋，“走吧。”
‘浅夏’奶茶店的店面不大，粉白色的门头，玻璃门上贴着“开业特惠第二杯半价”的红色贴纸。里面大概有二十几个平方，装修是那种ins风的，白墙、绿植、霓虹灯管拼成的英文单词。下午一点多，店里没什么人，只有一个店员在擦吧台。
林向北推门进去，风铃响了一声。
吧台后面站着一个年轻女人，二十七八岁的样子，扎着低马尾，穿着一件浅蓝色的围裙。她抬头看到林向北和陈小禾，笑了一下：“喝什么？”
“不喝东西，”林向北说，“老板在吗？”
“我就是。”女人歪了一下头，“怎么了？”
林向北深吸一口气，从书包里抽出一个文件夹，打开，翻到第一页。那是他设计的广告招商方案，一页纸，正面是共享雨伞的项目简介和曝光数据，背面是广告位的价格表和联系方式。
“我是学校的学生，我们做了一个校园共享雨伞的项目，想找您谈一下广告合作。”
女人的表情从“欢迎光临”变成了“什么鬼”。她上下打量了林向北一眼，目光在他的校服上停了一下，然后笑了，那种笑不是嘲笑，是好笑。
“你是学生？”
“高二。”
“你一个人来的？”
林向北指了指陈小禾：“两个人。”
女人看了一眼陈小禾，又看了看林向北手里的文件夹，犹豫了一下，从吧台后面走出来，在靠窗的桌子边坐了下来。林向北和陈小禾坐在她对面。
“你说说看。”女人的语气不算热情，但也不算拒绝，像是在打发时间。
林向北把文件夹摊开，放在桌上，翻到数据页。
“我们会在学校投放一百把共享雨伞，覆盖教学楼、食堂、图书馆、校门口四个点位。每把伞的伞面上会印制广告，每次借伞都是一次曝光。保守估计，每把伞每月被借五次，一百把伞就是五百次曝光。实际上因为雨季频次更高，保守估计每个月至少一千次曝光。”
女人听着，表情没什么变化。
“曝光了又怎样？”她说，“你们学生来我店里，买一杯奶茶也就十几块钱。我花五十块钱在一个伞面上，能给我带来几个客人？”
林向北的手指在桌面上轻轻敲了一下。这个问题他预演过。
“您现在的获客成本是多少？”他问。
女人愣了一下：“什么意思？”
“您开业的时候发过传单吗？做过团购？在附近发过优惠券？”林向北语速不快，但每个字都很清楚，“发一千张传单，人工费加印刷费至少三百块钱，真正看到的人可能不到三百个，进店的可能不到三十个，最后成交的可能不到十个。也就是说，您的获客成本至少三十块钱。”
女人的表情变了一下——不是被说服，而是被戳中了。她开业的时候确实发过传单，雇了两个人发了两天，花了六百块钱，效果惨淡。
“我们的伞面曝光，一次一毛钱不到。但这不是重点。”林向北说，“重点是曝光的场景。”
“什么场景？”
“下雨天。一个学生没带伞，正在焦虑的时候，看到了你的广告。你的Logo出现在一把能帮他解决燃眉之急的伞上。这个时候，他对你的品牌印象不是‘看到一则广告’，而是‘你帮了他’。”
女人靠在椅背上，手指交叉放在膝盖上，看着林向北。她的表情从“打发时间”变成了“有点意思”。
林向北注意到她的身体语言变化了——之前她的肩膀是往后靠的，现在微微前倾了一点。这是一个信号。
“你是哪个班的？”她问。
“高二三班。”
“你们班主任知道你在外面拉广告吗？”
林向北笑了一下：“等我把意向书拿回去，他就知道了。”
女人沉默了几秒钟，然后看向陈小禾：“你是他同学？你支持他这个项目吗？”
陈小禾被突然问到，愣了一下，然后很自然地接上了话：“支持啊，他做这个项目挺用心的。而且我们学校确实需要这个，上次下雨我们班有一半的人迟到，班主任气得脸都绿了。”她说话的方式跟林向北完全不同——不是数据和逻辑，而是场景和情绪。两个人的风格正好互补。
女人看了看林向北，又看了看陈小禾，忽然笑了。
“行。你让我看看那个伞面的设计。”
林向北从文件夹里抽出陈小禾画的那张手绘图——第三张，撑伞的学生走在雨里，伞面上的简笔画笑脸。女人拿过去看了看，手指在图上的Logo位置点了一下。
“这里要换成我的店名和Logo。”
“可以。我们还可以在伞架上贴一张小的店招，不额外收费。”
女人抬起头看了他一眼，表情里多了一种东西——不是信任，是好奇。她好奇这个高二学生脑子里还能冒出什么来。
“一个月多少钱？”
“一个月五十。”
“五十？”女人重复了一遍这个数字，像是在确认自己没听错，“一百把伞，一个月五十？”
“对。如果您签三个月的合同，可以打九折。”
女人又沉默了几秒钟，然后站起来，走回吧台后面，从抽屉里拿出一张名片和一支笔。她在名片背面写了一行字，然后递过来。
“这是我的手机号。你把正式合同发给我看看，没问题的话，我先签一个月试试。”
林向北接过名片。名片上写着：浅夏奶茶·宋晚。
“谢谢宋姐。”他说。
“别急着谢，”宋晚靠在吧台上，抱着胳膊，“效果不好我可不续签。”
“不会让您失望的。”
从奶茶店出来，陈小禾长长地呼出一口气：“吓死我了，我以为她会把我们赶出去。”
“不会。”林向北把宋晚的名片小心地放进钱包夹层，“她开店的位置离学校那么近，目标客户就是学生，她没理由拒绝一个月五十块钱的曝光。五十块钱，在她这里就是三杯奶茶的钱。”
“那你之前怎么说她‘可能对学生的消费能力有疑虑’？”
“那是谈判策略。”林向北说，“把对方可能拒绝的理由先在自己脑子里过一遍，准备好回答，对方就没办法用这些理由来拒绝你了。”
陈小禾看了他一眼：“你是不是在脑子里已经把所有的可能性都预演过了？”
“差不多。”
“那你预演过被保安轰出来的可能性吗？”
林向北愣了一下，然后笑了：“没有。这个没预演过。”
第二家，‘学而优’教培机构。
这家店比奶茶店大得多，占据了临街商铺的二层，楼下是前台，楼上是教室。玻璃门上贴着“小学奥数”“初中英语”“高中物理”的招生海报，花花绿绿的，像一个知识超市。
林向北推开玻璃门，前台坐着一个戴眼镜的中年女性，正在翻一本厚厚的报名册。她抬头看到林向北和陈小禾，目光先是落在校服上，然后脸上浮现出一种职业性的微笑。
“同学，来咨询课程的吗？”
“不是。”林向北把文件夹放在前台台面上，“我想找你们负责人谈一个合作。”
“合作？”前台的笑容没有消失，但温度降了几度，“我们负责人不在。”
“什么时候在？”
“今天不在。”
林向北听出了这句话里的潜台词——不是在不在的问题，是不想见。一个高中生说“谈合作”，在前台看来大概只有两种可能：推销的，或者骗子的。
他没有纠缠，从前台拿了一张‘学而优’的宣传单，折好放进口袋，然后说了一句“那我改天再来”，就带着陈小禾出去了。
“就这么走了？”陈小禾不解。
“不走还能怎样？”林向北站在门口，抬头看了看二楼的窗户，“她不会让我们见负责人的。但我们不需要通过她。”
“那你怎么见？”
林向北晃了晃手里的宣传单：“这上面有电话。我回去打电话约。”
“打电话人家就见了？”
“不一定。但电话里可以先说清楚来意，比直接上门碰运气效率高。”林向北把宣传单收好，“而且我刚才注意到一个细节——他们的前台桌上有三摞报名表，最上面一摞的日期是上周的，但那张报名表上没有写名字，只有一个人用铅笔在右上角画了一个圈。”
“什么意思？”
“说明上周有人来咨询过，留下了联系方式，但还没报名。他们在跟进这个客户。”林向北说，“教培机构最缺的就是生源。我的共享雨伞能在学校里面给他们做品牌曝光，他们没理由拒绝。关键是找到对的人。”
陈小禾看了他好几秒：“你真的只有十七岁吗？”
林向北没有回答这个问题，转头指了指马路对面的晨光文具店：“第三家，去不去？”
“去啊，来都来了。”
晨光文具店的店长是一个四十多岁的男人，姓周，穿着晨光的工作服，正在整理货架上的笔记本。林向北说明来意后，周店长听完，很干脆地说了一句“我们公司有专门的广告预算流程，你找我没用，得找区域经理”。然后给了林向北一张区域经理的名片。
没有谈判，没有拉扯，就是一句“你找错人了”。
林向北接过名片，道了谢，带着陈小禾出来了。
“这也太快了吧。”陈小禾说。
“不算快。至少拿到了名片。”林向北把名片收好，“这种大公司的决策链条长，不是一次面谈能解决的。今天的目标是拿到联系方式，已经完成了。”
下午四点半，两个人回到了学校门口。
林向北站在校门外，没有进去。他从书包里掏出那份‘浅夏’的名片背面写着的字——宋晚的手机号和“一个月，先试”。他在心里把这个意向转化成了一个数字：一份意向书，五十块钱每月，三个月周期的话一百三十五块钱——不多，但这是零的突破。
“你在想什么？”陈小禾问。
“在想怎么把这份口头意向变成签字盖章的合同。”
“你回去写合同，明天再去找她签字不就行了？”
林向北摇了摇头：“明天就晚了。这种小店的老板，今天说试试，明天可能就忘了或者反悔了。我今天回去把合同写好，明天上午送过去，趁热打铁。”
陈小禾看了他一眼，用一种林向北从没听过的语气说了一句：“林向北，你真的不像一个高中生。”
林向北没有接话。他推开校门，走了进去。
夕阳把整个校园染成了橘红色。操场上有人在跑步，有人在踢球，有人坐在草坪上聊天。一切都跟平常一样，但林向北觉得有什么东西不一样了。
他说不上来。
走进教学楼的时候，他忽然想起了那间小教室。不知道为什么，他想去看一眼。
他拐了个弯，朝艺术楼走去。
走廊很安静，只有他自己的脚步声。走到小教室门口的时候，他停下来。
门关着。门上没有锁——上次那把黑色的密码锁他留在了地上，后来不知道被谁捡走了，门把手上什么都没挂。
但门缝里透出光来。
有人在里面。
林向北放轻了脚步，走到门边，透过门缝往里看。
一个人坐在那间小教室里。不是小陆，是一个四十岁左右的中年女性，短发，穿着一件深蓝色的外套，面前放着一杯水——不是纸杯，是瓷杯，白色的，像是自己带来的。她正看着墙上那张思维导图，表情很专注，眉头微微皱着，像是在研究一副看不懂的地图。
墙上那张思维导图，是林向北画的。中心写的是“张敏”，从“张敏”出发分出三条线：身份、情绪、行为。
那个女人在看这张图。
林向北的心跳加速了。他不知道自己该不该进去，也不知道这个女人是谁。但有一个直觉告诉他——这个人跟陈楠有关系。
他没有敲门，没有推门，没有说“你是谁”。
他转过身，沿着走廊原路走了回去。
走到艺术楼门口的时候，他停下来，掏出手机，给那个匿名号码发了一条消息——不是问“你是谁”，而是问了一句：
“今天在小教室的那个人，是你让她来看的吗？”
发完之后他站在门口等着。夕阳照在手机屏幕上，反光刺眼，他把屏幕偏了偏。
大概过了一分钟，回复来了。
不是那个匿名号码，是另一个号码——之前发区里通知的那个。
只有一句话：
“她不是我的人。她是你的。”
林向北盯着这行字看了很久。
她不是我的人。她是你的。
这句话可以有两种理解。第一种：这个女人是来帮你的。第二种：这个女人是来评估你的——但不管结果如何，她最终会成为“你的人”。
不管是哪一种，都意味着同样一件事：陈楠不只是安排了小陆来看他，还安排了其他人。这个人可能是一个团队，也可能只是一个人。但他们的共同点是——都在观察他。
林向北把手机收起来，抬头看了一眼艺术楼的窗户。那扇窗户的灯还亮着，橘黄色的光透过玻璃，在夜色中显得很温暖。
但他没有走回去。
他转身朝校门口走去，步子很大很稳。书包里装着宋晚的名片、周店长的名片、‘学而优’的宣传单，还有一份还没有写出来的合同。
明天要做的事很多。
今天晚上要做的事也很多。
他走出校门的时候，回头看了一眼。艺术楼一楼的窗户，灯还亮着。
他记住了那盏灯。